Сколько вы реально зарабатываете с продажи: простой разбор для МСБ

Для бизнеса умение считать себестоимость, маржинальность, прибыль и рентабельность – не «бухгалтерская формальность», а базовый управленческий навык. Пока предприниматель не понимает, сколько на самом деле стоит его продукт и сколько он зарабатывает с каждой продажи, любые решения о цене, скидках, росте и масштабировании принимаются вслепую. Поэтому мы собрали для вас несколько ключевых формул.

Что важно учитывать при подсчете маржи в Беларуси

• НДС – 20%. Если компания работает с НДС, для управленческих расчетов цену и себестоимость корректнее считать без НДС. НДС не является доходом бизнеса – он проходит транзитом через компанию.

• Налог на прибыль – 20% для юрлиц. Этот налог влияет на итоговую чистую прибыль, поэтому его важно учитывать при оценке реальной доходности бизнеса.

• Расходы: кроме прямых затрат (сырье, зарплата персонала, упаковка), учитывайте непрямые расходы – аренду, коммунальные услуги, амортизацию, маркетинг, бухгалтерию, IT-поддержку.

Подход должен быть системным: сначала считаем себестоимость, затем – маржинальность, потом – прибыль и рентабельность.

Как рассчитать себестоимость единицы продукции

Себестоимость – это все расходы, которые компания несет на производство продукции или оказание услуги.

Что входит в расчет себестоимости

• Прямые затраты – это расходы, которые напрямую связаны с производством конкретной продукции или оказанием услуги. К ним относятся: стоимость сырья и материалов, зарплата сотрудников, непосредственно занятых в производстве, упаковка, доставка к клиенту, комиссионные платежи.

• Непрямые (общехозяйственные) затраты – это расходы, которые относятся ко всему бизнесу, а не к конкретной единице товара: аренда офиса, склада или производственного цеха, коммунальные услуги и эксплуатационные расходы, амортизация оборудования (линейная или ускоренная, учитывая остаточную стоимость), расходы на маркетинг, бухгалтерию, IT-поддержку.

Формула расчета себестоимости единицы продукции:

себестоимость единицы продукции = прямые затраты на единицу + (непрямые затраты ÷ количество произведенных единиц)

Пример:

Предположим, вы производите 1000 бутылок лимонада за месяц, цена продажи каждой бутылки – 3 BYN.

Прямые затраты: 1500 BYN (ингредиенты, упаковка, зарплата работников).

Непрямые затраты: 500 BYN (аренда помещения, коммунальные платежи, маркетинг).

Сумма прямых расходов на единицу = 1500 BYN ÷ 1000 = 1,5 BYN

Сумма непрямых расходов на единицу = 500 BYN ÷ 1000 = 0,5 BYN

Себестоимость единицы продукции: 1,5 BYN + 0,5 BYN = 2 BYN

Как рассчитать маржу и маржинальность

Маржинальность в классическом понимании рассчитывается на основе прямых (или переменных) затрат и не включает распределенные косвенные расходы. Она показывает, какая часть выручки остается после покрытия прямых издержек и может быть направлена на покрытие постоянных расходов и формирование прибыли.

Формулы расчета маржи и маржинальности:

• маржа на единицу продукции = цена продажи – прямые затраты на единицу

• маржинальность (%) = (маржа на единицу ÷ цена продажи) × 100

Пример:

Возьмем все тот же производственный кейс. Цена продажи бутылки лимонада: 3 BYN.

Прямые затраты на производство: 1,5 BYN.

Маржа на единицу: 3 BYN – 1,5 BYN = 1,5 BYN

Маржинальность: (1,5 BYN ÷ 3 BYN) × 100 = 50%

Такой уровень маржинальности характерен для простых FMCG-продуктов с умеренным уровнем прямых затрат. При этом рост стоимости сырья, упаковки или логистики способен быстро снизить показатель, поэтому его пересчет должен быть регулярной управленческой практикой.

Как рассчитать прибыль

Прибыль показывает, сколько денег бизнес реально зарабатывает за определенный период после покрытия всех расходов.

Что входит в прибыль

• Выручка – деньги, которые компания получает от продажи товаров или услуг (для управленческих расчетов – без НДС).

• Себестоимость проданных товаров или услуг – все прямые и распределенные непрямые расходы, относящиеся к проданному объему продукции или оказанных услуг за период. Именно эта сумма показывает, во сколько бизнесу реально обошлись те товары или услуги, которые были проданы и принесли выручку.

 Формулы расчета прибыли: 

• прибыль до налога = выручка – полная себестоимость

• чистая прибыль = прибыль до налогообложения – налог

Пример:

Цена продажи бутылки: 3 BYN

Полная себестоимость единицы: 2 BYN

Объем продаж: 1000 бутылок

Выручка: 3 × 1000 = 3000 BYN

Полная себестоимость: 2 × 1000 = 2000 BYN

Прибыль до налогообложения: 3000 – 2000 = 1000 BYN

Налог на прибыль (20%): 1000 × 20% = 200 BYN

Чистая прибыль: 1000 – 200 = 800 BYN

Как рассчитать рентабельность

Рентабельность показывает, насколько эффективно бизнес превращает выручку в реальную прибыль. Проще говоря, сколько рублей чистой прибыли вы зарабатываете с каждого рубля оборота или вложений.

Что входит в расчет ренатбельности

• Чистая прибыль – финансовый результат после вычета всех расходов и налогов (для управленческих расчетов обычно берут чистую прибыль без НДС).

• Выручка – общий объем продаж за период (без НДС, чтобы не искажать показатель эффективности).

• При необходимости – вложения или затраты. Если считаете рентабельность не по выручке, а по затратам или инвестициям, в расчет берется сумма всех расходов или вложенных средств за период.

 Формулы расчета рентабельности:

• рентабельность продаж = (чистая прибыль ÷ выручка) × 100

• рентабельность затрат = (чистая прибыль ÷ себестоимость) × 100

Пример:

Выручка: 3 BYN × 1000 = 3000 BYN

Рентабельность продаж: 800 ÷ 3000 × 100 ≈ 26,7%

Себестоимость партии: 2 BYN × 1000 = 2000 BYN

Рентабельность затрат: 800 ÷ 2000 × 100 = 40%

Рекомендации для собственников и руководителей

• Считайте себестоимость не «на глаз», а по всем затратам – прямым и накладным.

• Пересматривайте расчеты регулярно: цены на сырье, аренду и логистику меняются быстрее, чем кажется.

• Для управленческих решений используйте показатели без НДС – так вы видите реальную экономику бизнеса.

• Сравнивайте маржинальность разных товаров и услуг – именно здесь часто прячутся точки роста.

• Не увеличивайте выручку в ущерб марже: обороты могут расти, а прибыль – падать.