12 октября 2026 г.
Рынок франшиз в Беларуси: проверенная модель или зависимость от бренда?
Франшиза в Беларуси давно перестала быть экзотикой и превратилась в рабочий инструмент для предпринимателей. Два кейса – фитнес-сети «Адреналин» и кофейни VARKA – показывают, как это работает на практике. Но за красивыми цифрами заметна и обратная сторона: паушальные взносы, роялти, ограниченная свобода и зависимость от управляющей компании. Почему франшиза – это не волшебная таблетка, но вполне реальный способ войти в бизнес с меньшими рисками, прокомментировала директор и создатель клуба Time to business, специалист по консалтингу и развитию B2B-продаж Ольга Веретенникова.
Адреналин: «Наш бизнес успешен тогда, когда зарабатывают партнеры»
– Олег, расскажите о компании и как давно запустили франшизу. Сколько уже франчайзи и открытых клубов?
– Бренд «Адреналин» успешно работает на рынке с 2012 года, у нас более 300 тысяч клиентов. Франчайзинговое направление мы запустили в 2019-м. На сегодняшний день наша сеть объединяет более 30 клубов в 5 городах Беларуси, и до конца года мы планируем увеличить это число. Сейчас с нами сотрудничают 25 франчайзи, то есть один партнер может успешно управлять сразу несколькими клубами.
– Какова сейчас структура платежей по франшизе: паушальный взнос, роялти, дополнительные сборы?
– Финансовая модель у нас максимально прозрачная: оплата паушального взноса в $15 тыс. и ежемесячное роялти в 4% от оборота. Для открытия клуба нужно от $80 тыс. до $350 тыс. – все зависит от площади зала и уровня оборудования.
Дополнительные взносы могут быть под масштабные сетевые проекты и внутриклубные мероприятия, на добровольной основе. Например, такие как «Битва клубов» – турнир для наших клиентов, который запланирован на 22 ноября. Такие события работают на общую лояльность к бренду и привлекают в фитнес-центры новых резидентов. Поэтому партнеры участвуют в них с удовольствием.
– Какие инвестиции требуются от франчайзи на старте и какие сроки окупаемости вы считаете реалистичными?
– Стартовый капитал начинается от 100 тыс. BYN, однако финальная сумма всегда индивидуальна. Объем инвестиций и реальные сроки окупаемости напрямую зависят от локации, площади помещения, выбранного формата клуба и комплектации оборудования. Например, запуск зала площадью 1000 кв.м при среднем уровне оборудования обойдется в $200 тыс.
Под каждого мы разрабатываем персональный бизнес-план. Мы не оставляем франчайзи один на один с финансовыми трудностями и при необходимости оказываем сопровождение в привлечении заемного капитала и получении банковского кредита.
– С какими самыми распространенными заблуждениями о фитнес-франшизе вы сталкиваетесь при общении с кандидатами?
– Можно выделить три главных мифа:
«Открыть клуб можно и самостоятельно». Безусловно, можно, но это долгий и дорогой путь, без «шишек» и «граблей» его не пройти. Наш 15-летний опыт сфокусирован только на фитнес-индустрии, мы знаем подводные камни этого бизнеса и помогаем оптимизировать бюджет на каждом этапе.
«Управляющая компания сделает все за тебя». Франшиза – это не пассивный доход, а проверенная модель. Но вовлеченность самого франчайзи и его личная работа абсолютно необходимы для успеха проекта.
«Франшиза – это система жестких штрафов». За все годы работы нашей сети мы не выписали ни одного штрафа. Наша философия – диалог, открытость и совместное решение любых возникающих трудностей.
– Насколько франчайзи реально свободен в операционных решениях: цены, персонал, маркетинг, услуги – и где вы жестко настаиваете на стандартах?
– Наш ключевой стандарт – высокое качество предоставляемых услуг и сервиса. Клиент в любом клубе должен понимать, что он пришел за стандартом уровня «Адреналин». Что касается операционного управления (ценообразования, подбора команды, локального маркетинга или ввода дополнительных услуг), то здесь мы предоставляем партнерам широкую свободу действий.
– По каким критериям вы отбираете кандидатов и какой процент обратившихся доходит до открытия клуба?
– Мы ищем долгосрочных партнеров, поэтому у нас нет лишней бюрократии. На первой встрече мы честно раскрываем реальную финансовую аналитику, показываем цифры и предлагаем работающие варианты сотрудничества. Кандидаты, которые после детального изучения финансовой модели возвращаются к диалогу, в 100% случаев становятся нашими франчайзи. Мы готовы работать со всеми, кто разделяет наши ценности и стремится качественно развивать индустрию фитнес-услуг в нашей стране.
– Что входит в пакет поддержки на старте и как устроено обучение франчайзи и его команды?
– Мы полностью сопровождаем партнера от идеи до перерезания ленточки на открытии клуба: берем на себя содействие в подборе и анализе локации, помощь в закупке профессионального оборудования на выгодных условиях, координацию ремонтных работ и дизайн-проекта. Огромный пласт работы касается юридических и административных вопросов: мы помогаем пройти процессы согласования, лицензирования и государственной аккредитации.
Обучение выстроено по проверенным стандартам. Команда партнера проходит подготовку на базе наших действующих клубов. А для самого франчайзи мы остаемся на связи в режиме 24/7, чтобы оперативно разбираться с любыми вопросами.
– Может ли франчайзи влиять на развитие бренда и предлагать улучшения?
– Конечно! Мы строим сеть по принципу открытой экосистемы. У нас регулярно проходят стратегические совещания, где все партнеры обмениваются опытом и делятся инсайтами. Каждый франчайзи может вынести на обсуждение идею или улучшение.
– Бывали случаи, когда франчайзи «выходил из системы» и открывал клуб под другим брендом? Как вы защищаетесь от этого?
– Да, за всю историю сети был один такой случай много лет назад. Жизнь показала, что развиваться вместе с сильным брендом экономически гораздо выгоднее, чем в одиночку. В договоре франчайзинга все прозрачно прописано: и условия вступления, и обязательства сторон при выходе.
– Как изменился рынок фитнес-франшиз в Беларуси за последние 5 лет?
– Без лишней скромности отмечу, что на сегодняшний день мы остаемся единственной крупной франшизой фитнес-клубов в стране. Глобальный тренд на здоровый образ жизни уверенно растет, емкость рынка колоссальная, поэтому у нашей сети действительно амбициозные и масштабные планы. При этом оценка конкретной локации должна учитывать численность и доходы аудитории, конкуренцию, транспортную доступность и стоимость аренды.
– Что, на ваш взгляд, мешает франчайзингу в фитнесе развиваться быстрее?
– Два ключевых барьера для быстрого старта – поиск подходящего помещения и привлечение доступного финансирования. Фитнес-клуб требует специфической недвижимости, а также стартовых инвестиций. Без решения этих базовых задач запустить объект невозможно. Все остальные вопросы решаемы, в том числе нашими усилиями.
– Как вы конкурируете с несетевыми клубами и с другими сетями, в том числе международными?
– Мы не сторонники агрессивной конкуренции. Наша философия в том, чтобы вместе с коллегами по индустрии развивать общую культуру фитнеса в Беларуси. Места на рынке достаточно, и в конечном счете голосует клиент, выбирая то, что ему ближе. Мы позиционируем себя как партнеров, ведь наша общая цель – сделать здоровый образ жизни доступным для каждого.
– Какую роль играет мобильное приложение и IT-платформа в работе партнерского клуба?
– Без IT в современной фитнес-индустрии двигаться вперед невозможно, поэтому мы активно инвестируем в развитие сайта и мобильного приложения. Для клиентов это в первую очередь удобный сервис: от быстрой записи на тренировки до контроля своего абонемента. А для нас и партнеров это мощный аналитический инструмент управления бизнесом.
– Как вы решаете проблему кадров в регионах и насколько франчайзи обязан соблюдать вашу модель работы с тренерами?
– Дефицит кадров в регионах существует, но мы научились с ним работать. Мы берем на себя системную поддержку: помогаем с поиском сотрудников, организуем их профессиональное обучение и стажировку. Что касается модели взаимодействия с тренерским составом, то каждый партнер вправе адаптировать систему мотивации и управления под себя.
– Что для вас является главным показателем успешной франшизы: количество клубов, доходность партнеров или что-то еще?
– Речь идет о коммерческой модели, поэтому на первом месте для нас стоит доходность наших партнеров. Успех франшизы измеряется финансовым благополучием тех, кто работает с нами. Безусловно, масштаб сети и капитализация бренда тоже имеют огромное значение.
А истинный успех бизнеса лежит глубже – в продвижении своей глобальной миссии. Для «Адреналина» крайне важно, что каждый новый клуб помогает тысячам людей становиться здоровее, сильнее и продлевать активное долголетие. Наш бизнес успешен тогда, когда партнеры зарабатывают, а люди становятся здоровее.
VARKA: как устроена франшиза и сколько стоит открыть кофейню
– Александра, Анастасия, расскажите немного про проект VARKA. Вы запустились в 2020 году, и сколько у вас уже заведений?
– За 6 лет мы выросли до 131 открытой кофейни в 16 городах Беларуси. У нас 116 партнеров, среди них 15 «мультифранчайзи» – то есть тех, кто владеет более, чем одной точкой. Еще 32 кофейни на данный момент находятся в стадии ввода в эксплуатацию.
– У вас есть три формата: кофейня с посадкой, кофейный «остров» и кофейня самообслуживания. Какая стартовая модель сейчас наиболее востребована у франчайзи и почему? Какие инвестиции нужны, чтобы войти в бизнес?
– Каждый из трех форматов рассчитан на разные возможности и цели партнеров. При этом наиболее востребованным форматом традиционно остается полноценная кофейня с посадочными местами.
В последнее время интерес к этому формату заметно вырос благодаря появлению банковских программ финансирования. Их влияние стоит оценивать по числу профинансированных запусков, ставкам, срокам и требованиям к залогу. Теперь запустить кофейню могут предприниматели с разным объемом собственных средств: часть инвестиций партнер вкладывает самостоятельно, а недостающую сумму может привлечь через банк. При грамотно рассчитанной финансовой модели действующий бизнес впоследствии позволяет обслуживать кредитные обязательства.
Вот ориентировочные суммы инвестиций, необходимые для открытия кофейни VARKA, в зависимости от формата:
К1 – кофейня площадью около 40 кв.м: инвестиции в открытие стартуют примерно от $60 тыс.;
К2 – кофейня площадью 60-70 кв.м: ориентировочно от $70 тыс.;
К3 – кофейня площадью от 100 кв.м: инвестиции стартуют от $100 тыс.
Итоговые инвестиции зависят от конкретного помещения, его площади и состояния, необходимого объема ремонтных работ, комплектации и других особенностей объекта.
– Вы позиционируете себя как «франшиза под ключ». Каковы реальные сроки запуска от момента подписания договора до первого рабочего дня?
– В среднем полный цикл запуска кофейни (от подписания договора до первого рабочего дня) занимает от 4 до 5 месяцев. Чаще всего мы укладываемся примерно в 4-4,5 месяца.
После выбора и согласования локации начинается разработка дизайн-проекта, которая занимает около 35 дней. Затем партнер переходит к ремонтным работам. Их продолжительность зависит от площади помещения, его исходного состояния и выбранной концепции, но в среднем строительство и подготовка кофейни занимают около трех месяцев. При этом команда управляющей компании сопровождает партнера на всех этапах – от подбора помещения и проектирования до открытия объекта.
– Помогаете ли вы партнерам с поиском локации? Как строится эта работа: у вас есть собственная база проходных мест или анализ проводится индивидуально?
– Да, в последнее время большинство помещений для новых кофеен находит именно управляющая компания. У нас есть отдельный отдел развития, специалисты которого ежедневно мониторят рынок коммерческой недвижимости. Благодаря опыту отбора и запуска более 150 локаций команда может быстро оценить потенциал помещения и понять, соответствует ли оно требованиям концепции.
Мы обращаем внимание на расположение и видимость входной группы, направление основного трафика, конфигурацию помещения, технические параметры и доступную электрическую мощность. Например, для кофейни важно иметь заметный вход, ориентированный на основной поток людей, удобное помещение и не менее 8 кВт электроэнергии «на входе».
При этом мы не принимаем решение только на основании адреса или субъективного впечатления, каждая локация анализируется индивидуально. Принимается в расчет пешеходный и автомобильный трафик, видимость, доступность, соседние арендаторы, демография района, арендная ставка и технические условия. Партнер выезжает на место, оценивает окружение и считает пешеходный трафик в разные часы. Параллельно отдел развития изучает территорию с помощью тепловых карт, которые показывают распределение потоков людей.
После этого мы анализируем конкурентов, их средний чек и особенности района, сопоставляем данные с результатами подсчета трафика и составляем финансовую модель будущей кофейни с прогнозом выручки, затрат, маржи, арендной нагрузки и срока окупаемости. На основании совокупности этих показателей принимается решение, подходит ли помещение для открытия.
Для нас важно учитывать не только расстояние до других точек сети, но и реальное движение аудитории. Иногда две кофейни, расположенные в 500 метрах друг от друга, успешно работают с разными потоками гостей. В другом случае расстояние даже в полтора километра не исключает конкуренции между объектами. Поэтому каждая потенциальная локация требует отдельного анализа.
– Какой уровень подготовки получают бариста и управляющий в рамках стартового пакета?
– Партнер формирует команду бариста при поддержке наших инструментов и рекомендаций по найму. После отбора сотрудники проходят обучение в собственной школе VARKA. Мы готовим как команду бариста, так и кофе-тренера, который в дальнейшем помогает поддерживать стандарты приготовления напитков и развивает сотрудников внутри кофейни.
Отдельно проводится обучение управляющего. Если партнер самостоятельно находит кандидата, мы полностью обучаем его работе по стандартам сети. При этом чаще всего подбором администратора занимается непосредственно управляющая компания: мы находим специалиста, проводим обучение, знакомим со всеми рабочими материалами и принимаем итоговый экзамен. В результате партнер получает подготовленного управляющего, который может сразу включиться в работу новой кофейни.
– В вашем предложении говорится о «постоянной аналитике работы заведения». Какие ключевые показатели вы отслеживаете и как помогаете франчайзи их улучшать?
– Мы регулярно анализируем валовую выручку, чистую прибыль и показатели, из которых складывается финансовый результат каждой кофейни. Это позволяет не просто зафиксировать отклонение, а определить его причину и подобрать конкретные инструменты для улучшения ситуации.
Например, мы сравниваем средний чек объекта со средним показателем по сети. Если по сети он составляет около 15 BYN, а в конкретной кофейне – 12,5-13 BYN, это может говорить о недостаточной работе с дополнительными предложениями. В таком случае мы анализируем работу команды, корректируем технику продаж и помогаем увеличить средний чек.
Если возле кофейни есть заметный поток людей, но гости проходят мимо, проблема может быть связана с недостаточной узнаваемостью объекта в конкретной локации. Тогда мы подключаем инструменты локального маркетинга, чтобы сделать кофейню заметнее для жителей и посетителей района. Для этого могут использоваться наружная навигация, геотаргетированная реклама, партнерства с соседними бизнесами, акции для жителей района. Эффект следует оценивать по приросту трафика, количеству новых гостей и марже акции.
Еще один важный показатель – rental cost, то есть совокупные расходы на аренду, коммунальные платежи и содержание помещения. В нашей модели он не должен превышать 10% выручки: это один из факторов, позволяющих кофейне сохранять устойчивость и прибыльность. Если показатель значительно растет, мы подключаемся к переговорам с арендодателем и вместе с партнером оцениваем возможные решения.
При необходимости рассматривается и смена локации, но благодаря репутации сети и стабильному выполнению договорных обязательств нам, как правило, удается договориться с собственником помещения.
– В каких регионах или конкретных локациях сейчас наиболее заметен дефицит хороших кофеен? Куда вы в первую очередь приглашаете партнеров?
– Одним из приоритетных для нас городов долгое время были Барановичи, мы целенаправленно искали там партнера. Сейчас он уже найден, и мы переходим к подбору подходящей локации.
Следующее перспективное направление – Мозырь. Мы видим в городе потенциал для развития современной кофейной культуры и хотели бы найти партнера, который сможет полноценно развивать там бренд.
Практика показывает, что хорошие результаты демонстрируют не только областные центры и крупные города, но и менее крупные региональные рынки. Сейчас мы все чаще ищем не компаньона для открытия одной отдельной кофейни, а менеджера для развития сети в масштабах целого города. Такая модель удобнее обеим сторонам и позволяет системно выстраивать присутствие бренда в регионе.
– Как управляющая компания контролирует качество запуска каждой новой точки?
– Для каждого объекта формируется подробная дорожная карта, по которой мы контролируем все этапы запуска: разработку дизайн-проекта, строительство, подбор и закупку оборудования, подготовку команды и финальную приемку кофейни.
Кураторы запуска регулярно выезжают на объект и проверяют соблюдение сроков и соответствие работ утвержденному дизайн-проекту. Контроль ведется на уровне конкретных деталей. Например, еще на этапе ремонта мы присутствуем при пробной покраске стен: один и тот же цвет может выглядеть по-разному в зависимости от освещения, пропорций смешивания и особенностей помещения. Команда оценивает результат на месте и при необходимости корректирует оттенок до завершения ремонта. Это позволяет избежать перекрашивания, дополнительных расходов и задержек во время итоговой приемки.
После завершения строительных работ представители управляющей компании проводят проверку объекта по чек-листу: оценивают соответствие дизайн-проекту, комплектацию и характеристики оборудования, готовность помещения и команды.
К открытию допускается только полностью подготовленный объект, где назначены управляющий и кофе-тренер, сформирована команда и все сотрудники прошли необходимое обучение. Сначала проводится «закрытое» открытие, позволяющее проверить все процессы в рабочей обстановке. Если оно проходит успешно, кофейня начинает работать для гостей в тестовом режиме.
– Насколько франчайзер гибок в решении нестандартных ситуаций и каковы наиболее частые причины расторжения сотрудничества?
– Мы стремимся выстраивать отношения с партнерами по принципу win-win и в каждой нестандартной ситуации стараемся найти решение, которое будет комфортным и для франчайзи, и для управляющей компании.
При этом существуют базовые стандарты бренда, которые не могут меняться от объекта к объекту. Они закреплены в договоре и распространяются на оборудование, продукт, визуальную идентичность, вывески и другие ключевые элементы концепции. Гость должен узнавать VARKA в любой кофейне сети и получать одинаковый уровень продукта и сервиса независимо от конкретного адреса.
Процент расторжений у нас небольшой. Если между партнером и управляющей компанией возникают разногласия, мы сначала стараемся найти компромисс и сохранить объект внутри сети. В некоторых случаях оптимальным решением становится перепродажа кофейни другому партнеру.
Основная причина окончательного прекращения сотрудничества – принципиальное расхождение во взглядах на развитие объекта и систематическая неготовность партнера соблюдать стандарты бренда. Такое решение принимается только после продолжительной совместной работы и нескольких попыток урегулировать ситуацию. Если договориться не удается, объект выходит из сети и прекращает использовать фирменное оформление VARKA.
Мнение эксперта: «Не волшебная таблетка, но реальный способ войти в бизнес»
– Почему франшиза часто работает лучше, чем самостоятельный старт? Начинающие предприниматели обычно упираются в три вещи: нет опыта, денег и понимания, где искать локацию и людей. Франшиза закрывает все три. Модель уже проверена, а зачастую владельцы франшизы помогают еще и с набором, и с обучением команды.
Второй момент – банки охотнее дают кредит, когда начинающего бизнесмена поддерживает управляющая компания с историей. Это открывает дорогу людям, у которых своих средств хватает только на часть вложений. Однако банк оценивает заемщика, обеспечение, денежный поток проекта, кредитную историю и собственные риски, поэтому франшиза не гарантирует одобрения кредита во всех случаях.
Конечно, у формата есть и обратная сторона: паушальный взнос, роялти, иногда дополнительные сборы. Возможно, меньше свободы самостоятельно принимать решения. Если же франчайзер слабеет, меняет стратегию или просто перестает развивать бренд, то ваш бизнес это тоже задевает, и повлиять на это вы почти никак не можете. Что же касается окупаемости, то в реальности сроки могут не совпадать с презентацией и растягиваться: локация неудачная, трафик не тот, команда не сложилась... Франшиза снижает риски, но не убирает их полностью.
Так что франшизу можно считать пусть и не волшебной таблеткой, но вполне реальным способом войти в бизнес с меньшими рисками и большей поддержкой.
Подписаться на рассылку
Никакого спама. Только последние новости и советы, интересные статьи и эксклюзивные интервью в вашей электронной почте.
Вам будет интересно
