Малый бизнес все чаще использует биржевые платформы для выхода на новые рынки и оптимизации торговых процессов. Белорусская универсальная товарная биржа (БУТБ) предоставляет доступ к аналитике, сопровождению сделок и международной базе контрагентов, что позволяет компаниям работать с зарубежными партнерами более безопасно и эффективно. О практическом опыте работы на платформе мы поговорили с председателем правления БУТБ Александром Осмоловским.
В статье вы найдете ответы на вопросы:
Какие возможности биржи помогают малым компаниям развиваться и выходить на новые рынки?
Как быстро можно пройти аккредитацию и совершить первую сделку?
Какие ошибки чаще всего совершают начинающие участники и как их избежать?
Как малые компании могут выйти на международные рынки без собственной внешнеторговой инфраструктуры?
Какие дополнительные сервисы и инструменты помогают наращивать экспортные объемы и управлять рисками?
– Александр Григорьевич, многие предприниматели считают биржу площадкой для крупных компаний. В чем ценность БУТБ для малого бизнеса и какие реальные механизмы развития она может предложить?
– То, что биржа служит интересам исключительно крупного бизнеса, – не более чем миф. Ведь весь смысл биржевого механизма заключается в том, чтобы обеспечить равные условия и возможности для всех участников рынка. Поэтому на биржевой площадке и огромный государственный холдинг, и небольшая частная компания или индивидуальный предприниматель имеют одинаковые шансы заключить сделку. Так что слово «универсальная» в названии БУТБ касается не только ассортимента товаров, допущенных к биржевой торговле, но и участников торгов – всех субъектов хозяйствования независимо от размера и формы собственности. Иными словами, любой может воспользоваться инструментами, которые предоставляет биржа, а их, поверьте, немало. Это и проверка контрагентов, и сопровождение сделок, и расчеты через счета биржи (бесплатный аналог банковского аккредитива), и доступ к базе потенциальных деловых партнеров из 84 стран мира, и аналитика по различным сегментам товарного рынка. Все перечисленные инструменты дают конкретный экономический эффект, который проявляется в росте экспортной выручки, экономии на закупках, сокращении затрат времени и усилий.
– Если представить небольшую компанию, которая еще ни разу не выходила на биржевой рынок, какой вариант развития вы бы считали для нее оптимальным? И сколько времени проходит от аккредитации до совершения первой сделки?
– Тут все зависит от того, какие товары компания собирается продавать и покупать на торгах: металлопродукцию, лесопродукцию, сельхозпродукцию, стройматериалы, нефтепродукты… Начать свой путь на бирже можно с любого товарного направления. Возможно, немного проще стартовать с торгов промышленными и потребительскими товарами: эта биржевая секция во многом напоминает маркетплейс, при этом в нее полностью интегрирован биржевой механизм.
Процедура аккредитации обычно занимает не более 3 рабочих дней. За это время будущий участник торгов получает электронную цифровую подпись, заполняет анкету и предоставляет необходимый пакет документов. В свою очередь служба безопасности биржи выполняет необходимые проверочные мероприятия, а служба клиентского сервиса рассматривает документы и, если все в порядке, принимает решение об аккредитации. Далее необходимо пройти краткий курс обучения работе с торговой системой биржи. Это можно сделать, подключившись к онлайн-семинару по соответствующей товарной секции. Такие семинары проводятся на БУТБ регулярно. Альтернатива – самостоятельно изучить регламент торгов и посмотреть видеоуроки на сайте биржи. Полученных знаний будет вполне достаточно для участия в торгах и заключения сделок.
В целом, скорость выхода на первую сделку зависит от выбранного товарного направления. Наиболее быстрый старт – в течение недели – возможен в секции промышленных и потребительских товаров, которая работает в режиме 24/7: после прохождения аккредитации и базового обучения сделки можно заключать практически сразу. В других секциях, где торги проходят по расписанию от одного до трех раз в неделю, путь к первой сделке может занять больше времени. Таким образом, в теории первую сделку можно заключить менее чем через неделю после подачи регистрационных документов на биржу.
– Любой выход на новые рынки сопровождается рисками. Какие ошибки чаще всего допускают малые компании при первых сделках на бирже и какие инструменты БУТБ позволяют избежать проблем с ценами, объемами и документами?
– И малые, и крупные компании на первых порах допускают примерно одни и те же ошибки. К типичным просчетам можно отнести: неправильное заполнение заявок на покупку и продажу, указание стоимости товара без учета актуального уровня цен, поспешное заключение сделки без анализа всех предложений и без торга, неиспользование субсчетов биржи при расчетах по сделкам. Тут можно только порекомендовать быть предельно внимательным как при подготовке к торгам, так и в ходе их активной фазы, предварительно изучить конъюнктуру рынка на основе котировок и индексов, а при выборе контрагента для заключения сделки действовать обдуманно и обязательно торговаться. Кроме того, для дополнительной «прокачки» своих компетенций в сфере биржевой торговли мы советуем пройти курс повышения квалификации в Центре биржевого образования, который работает на базе БУТБ. Поверьте, лишним это точно не будет.
– Биржевая торговля работает по четким регламентам. Насколько, по вашему опыту, малый бизнес готов к этим правилам?
– Придерживаться установленных правил и выполнять взятые на себя обязательства – это норма для любой сферы деятельности, включая биржевую торговлю. Соответственно, если кто-то сознательно допускает нарушения или отказывается «играть по правилам», то это, скорее, вопрос деловой этики, нежели готовности торговать на бирже. Из опыта небольшие компании и ИП порой ведут себя более дисциплинированно, чем представители крупного бизнеса, так как для них штрафные санкции со стороны биржи ощущаются значительно болезненнее.
– Как предпринимателю определить, есть ли спрос на его продукцию на бирже и за рубежом, и существуют ли на БУТБ понятные сервисы для такой оценки?
– Первый и, наверное, самый простой способ – заказать на бирже информационную услугу «Выборка по запросу». За относительно небольшую плату аналитики БУТБ выберут для вас данные из биржевой торговой системы по любой интересующей вас товарной позиции за любой период времени. Исходя из объемов продаж и динамики цен вы сможете понять, востребован товар у пользователей биржевой площадки или нет. К этому способу можно прибегнуть без аккредитации на бирже.
Второй способ – аккредитоваться, разместить заявку на продажу и участвовать в биржевых торгах в качестве продавца. В ходе торгов вы будете видеть, насколько активно покупатели реагируют на вашу заявку и, соответственно, получите представление о спросе на ваш товар. Это дешевле, чем заказать выборку данных, поскольку БУТБ не берет денег за аккредитацию, электронную цифровую подпись, обучение и участие в торгах. Финансовые обязательства в виде биржевого сбора возникают только в случае совершения сделки. Средняя ставка биржевого сбора – 0,2% от суммы заключенного контракта.
Третий способ бесплатный и не требует аккредитации на бирже, но связан с определенными затратами времени. Необходимо найти предложение о продаже вашего товара или его аналога на площадке промышленных и потребительских товаров и отслеживать не только количество заявок на покупку, но и уровень цен, по которым эти заявки подаются. Высокий спрос при низкой цене – сигнал о востребованности товара как такового, но для понимания маржинальности продажи нужно видеть ценовой диапазон, в котором покупатели готовы заключать сделки.
– БУТБ активно наращивает экспорт по ряду направлений, начиная от мясопродукции до льноволокна. Какие ниши на внешних рынках, по вашим наблюдениям, сегодня доступны именно небольшим белорусским производителям?
– Давайте пойдем от обратного: на сегодняшний день «закрытые ниши» для производителей из числа МСБ на биржевых торгах отсутствуют. Это значит, что, если у вас есть качественный товар по конкурентоспособной цене, то шансы на успешную продажу возрастают многократно. Причем это касается и так называемых санкционных товаров. Приведу простой пример. Предположим, владелец маленькой частной лесопилки решил экспортировать пиломатериалы в Китай. Для этого он аккредитовался на бирже, прошел обучение и разместил первую заявку на продажу. В ходе торговой сессии этой заявкой заинтересовался крупный покупатель из провинции Шаньдун и заключил сделку. Так вот, на внебиржевом рынке вероятность такой транзакции ничтожно мала, поскольку большие компании, как правило, заинтересованы в таких же больших закупках для оптимизации затрат на логистику. Соответственно, по этому параметру субъекты МСБ серьезно уступают более крупным конкурентам. В то же время на бирже такой проблемы нет, так как высокая концентрация предложения товара позволяет заключать сделки сразу с несколькими производителями. Этой особенностью биржевого механизма, в частности, активно пользуются китайские импортеры, которые собирают нужный им объем пиломатериалов, закупая понемногу у целого ряда продавцов, включая представителей малого и среднего бизнеса. Как видите, биржа предоставляет предпринимателям более широкие сбытовые возможности, нежели традиционные каналы продаж.
– Александр Григорьевич, БУТБ значительно расширила международную сеть: новые аккредитации, сотрудничество с Китаем, выход на регионы России. Как малые предприятия могут воспользоваться этим готовым «экспортным мостом», не имея собственных внешнеторговых подразделений?
– Действительно, электронная инфраструктура и программные решения БУТБ порой не просто дополняют, а полностью заменяют товаропроводящую сеть для небольших белорусских производственных предприятий. Дело в том, что при работе через биржу нет необходимости проводить маркетинговые исследования и искать потенциальных контрагентов, поскольку в большинстве случаев все они уже аккредитованы на БУТБ. Таким образом, выходя на торги, представитель МСБ автоматически получает доступ к базе из более чем 9 тысяч зарубежных компаний. Как результат, вся сбытовая деятельность сводится к грамотному составлению заявки на продажу и формированию привлекательного ценового предложения, отражающего актуальную конъюнктуру рынка.
– Сегодня большинство биржевых сделок совершается в электронном формате. Насколько цифровизация торгов упрощает доступ к рынку для новых предпринимателей и снижает их расходы при выходе на экспорт?
– В электронном формате совершаются все биржевые сделки. Причем уже довольно давно. Согласитесь, необходимость личного присутствия трейдеров в зале торгов и использование оформленных на бумаге договоров стало бы серьезным ограничением для дальнейшего расширения географии участников биржевых торгов. Поэтому цифровизация процесса купли-продажи товара на биржевых торгах, безусловно, упрощает трансграничную торговлю. Более того, повышается прозрачность и безопасность транзакций за счет анонимности участников торгов, рыночного ценообразования и контроля биржи за надлежащим исполнением сделок.
– Работа с иностранными покупателями всегда связана с рисками, начиная от недобросовестных контрагентов и заканчивая задержками платежей. Какие реальные механизмы защиты существуют для небольших компаний на бирже?
– Наверное, самый популярный такой механизм – расчеты по заключенным сделкам через счета БУТБ. Как уже упоминалось выше, это бесплатный аналог банковского аккредитива, обеспечивающий надежную защиту интересов и продавца, и покупателя. Деньги за товар сначала переводятся на биржу и перечисляются продавцу только после подтверждения успешной приемки по качеству и количеству покупателем. Кроме того, перед каждой торговой сессией участники торгов вносят биржевой задаток. Это процент от предполагаемой суммы сделки или некоторая фиксированная сумма, которая служит обеспечением исполнения обязательств по биржевым контрактам. То есть в случае нарушения сроков оплаты или поставки биржевой сбор направляется потерпевшей стороне. Кроме того, снижению рисков для участников торгов способствует сопровождение сделок биржей вплоть до их исполнения, а также помощь в досудебном урегулировании возможных спорных ситуаций.
– Биржевые цены могут быть волатильными. Как малому бизнесу избежать ситуации, когда товар продан дешевле ожидаемого или закуплен дороже? Какие инструменты хеджирования или прогнозирования предлагает БУТБ?
– Инструментов хеджирования в классическом понимании, таких как фьючерсные контракты и опционы, на БУТБ пока нет. Тем не менее это не мешает участникам торгов следить за рыночными трендами и принимать взвешенные решения при покупке и продаже товаров. К примеру, чтобы получить представление об уровне цен на ту или иную товарную позицию «в моменте», можно проанализировать биржевые котировки, которые формируются по итогам каждых торгов и в открытом доступе размещаются на сайте БУТБ. Если же хочется понять в целом, в каком направлении движется определенный сегмент рынка, в этом помогут биржевые ценовые индексы, которые также публикуются на сайте биржи и для удобства интегрированы в интерактивный виджет. В дополнение к бесплатной аналитике БУТБ также предлагает платную подписку на информационные продукты с детализированными сведениями по основным группам биржевых товаров и индивидуальные выборки из базы данных торговой системы. Так что информации для построения прогнозов и «предвидения» динамики цен у клиентов БУТБ более чем достаточно.
– Выход на экспорт может привести к запросам на объемы, превышающие возможности малого производителя. Как биржа помогает компаниям не «перегореть» при росте, выстраивать устойчивую стратегию и наращивать объемы постепенно?
– Биржа никогда не вмешивается в торговую стратегию своих клиентов. Она лишь следит, чтобы все имели равные возможности и строго соблюдали установленные правила. Поэтому каждый сам рассчитывает свои силы и определяет, как вести себя на торгах: демпинговать или предлагать среднюю по рынку цену, торговать с отсрочкой платежа или по предоплате с более низкой ценой, выставлять два-три лота большого объема или дробить их на восемь-десять маленьких. В этом отношении все индивидуально, и в разных ситуациях одна и та же стратегия может оказаться или выигрышной, или провальной.
– Какие направления сотрудничества с БУТБ могут открыться для малого и среднего бизнеса в скором будущем? Будут ли расширяться сервисы для МСБ, например, обучение, консультации, маркетинговая поддержка экспортеров и т.д.?
– БУТБ всегда позиционировала себя не просто как электронная площадка для заключения сделок, а как экосистема продуктов и сервисов для бизнеса. Поэтому, аккредитовавшись на бирже, помимо права участвовать в торгах, субъект малого бизнеса получит комплексную услугу, включающую в себя обучение, консультации, техническую поддержку, маркетинг, аналитику, расчеты, контроль качества, логистику – словом, все, что может понадобиться для освоения новых рынков и эффективной работы с иностранными контрагентами. При этом биржа не стоит на месте и постоянно развивается, прислушиваясь к мнению и потребностям своих клиентов, чтобы наилучшим образом решать приоритетные для них задачи.