24 сентября 2026 г.
«Китаец» или «европеец»? Как меняется рынок авто для бизнеса в Беларуси и что происходит с ценами
Белорусский рынок коммерческих автомобилей последние годы переживает сильную турбулентность. Поставки привычных европейских брендов усложнились, логистика перестроилась, а структура предложения изменилась. Дополнительно ситуацию подогревает рост утилизационного сбора. У бизнеса возникает все больше вопросов: что покупать, по какой цене и на что рассчитывать дальше. О том, что сегодня происходит на рынке коммерческой техники, мы поговорили с командой автоцентра «Атлант-М Боровая», которая специализируется на продаже и сервисе автомобилей для бизнеса.
От привычных фургонов до новых марок: какой транспорт нужен бизнесу
– Как вы оцениваете фактический объем рынка новых коммерческих автомобилей в Беларуси? Какие сегменты растут, а какие сокращаются?
– Совокупный объем рынка держится в районе 4-5 тысяч автомобилей в год. Эта цифра складывается из разных сегментов, и наиболее стабильный из них – малотоннажные и легкие грузовики класса LCV. Здесь меньше всего колебаний: даже с учетом всех кризисов сегмент сохраняет объем. Конкретное значение зависит от того, что предлагает рынок, по какой цене и насколько сложна логистика по привычным брендам.
При этом все продолжают ориентироваться на привычный формат техники. Для цельнометаллического фургона это диапазон объема грузового отсека от 9 до 17 куб.м, для микроавтобусов на той же базе – от 9 до 19-20 пассажирских мест. Локализованные производства на территории ЕАЭС выпускают автомобили, как правило, с объемом грузового отсека до 12,5 куб.м. Этого недостаточно, чтобы закрыть сегмент 19-местных автобусов. Автомобили, поставляемые по параллельному импорту, формально закрывают этот пробел, но по совершенно другой цене: клиент к ней не может привыкнуть, а рентабельность бизнеса не позволяет ее принять.
Наглядный пример – Volkswagen Crafter объемом 15-17 куб.м. Сейчас он стоит в районе €100 тыс., тогда как раньше – порядка $43-45 тыс. Разница больше чем в два раза.
Не у всех перевозчиков рентабельность позволяет пользоваться настолько дорогими автомобилями. Именно поэтому для локализованных брендов открывается окно возможностей. Но пока не все сегменты, которые локализованы, закрывают необходимые размеры. Частично проблему решают изотермические фургоны на базе шасси: конструкция позволяет устанавливать фургон на базе шасси до 25 куб.м.
Если смотреть, как спрос распределяется по конкретным комплектациям, картина устойчивая: изотермические фургоны вместе с рефрижераторами занимают 40% объема продаж, бортовая платформа – 20%, промтоварные фургоны – 30%. Эта структура сформировалась еще со времен сотрудничества с Ford и сохраняется до сих пор.
– Какой сегмент формирует основной спрос?
– Выделить сегмент, который формирует спрос, очень трудно, потому что линейка техники обширная. Она подходит и для компаний, которые занимаются строительством, и для перевозки пассажиров, и для логистических компаний, и для организаций, которые берут автомобили для доставки сотрудников.
Если взять Sollers SF5, то на его базе с учетом рефрижераторов внутри появляются отдельные подсегменты: перевозка замороженной продукции, мороженого, цветов. Если смотреть на кабину или переднюю часть, они могут быть одинаковыми, но охват задач кардинально разный – от перевозки ценностей в броневиках до перевозки цветов. Поэтому выделить доминирующий сегмент среди наших клиентов трудно.
Автопарки пора обновлять: почему спрос возвращается
– В каком состоянии рынок пребывал последние годы и что изменилось сейчас?
– В момент, когда усложнились поставки привычных брендов по параллельному импорту, многие клиенты выбрали выжидательную позицию. Парк на тот момент был относительно свежим. Привычка менять автомобиль раз в два-три года или по окончании первого года лизинга отошла в сторону. Клиенты решили поездить еще год, два, три на имеющейся технике. Но пробеги у грузовых автомобилей существенно отличаются от легковых и порой в разы выше. Особенно в доставке, логистике и регулярных пассажирских перевозках. Сейчас наступил период, когда менять автомобиль в пользу привычного европейского бренда либо обратить внимание на то, что предлагают новые игроки, стало необходимостью. Пробеги, накопленные за время ожидания, уже не позволяют использовать старую технику.
Конкурирующие с западными брендами производители за это время существенно продвинулись. Кто-то предлагает современные китайские грузовые автомобили. Кто-то, как завод Sollers, взял за основу автомобиль из Китая и существенно его доработал. Продукт улучшился, цена осталась адекватной, а формат автомобиля – привычным: по компоновке грузового отсека и кабины водителя это тот же европейский продукт. Но оценивать такие модели следует через полную стоимость владения: цену покупки, лизинг, расход топлива, сервис, запчасти, гарантию, простой и остаточную стоимость.
Главный мотив для бизнеса сейчас – не расширение парка, а его обновление, поскольку заканчивается срок эксплуатации автомобилей, закупленных в 2022 году и ранее. При этом на рынке появляются новые бренды, поставщики европейских марок и другие игроки.
Сколько на самом деле стоит коммерческий автомобиль
– Как изменилась совокупная стоимость владения автомобилем за последние два года?
– Ситуация в разных сегментах отличается. Наша самая ходовая модель – Sollers SF5 с шасси и надстройкой. Цены на нее стартуют от 145 тыс. BYN, это около $50 тыс.
За последние два года Sollers подешевел: совокупная стоимость владения снизилась примерно на 15%. Причина – локализация. Завод локализовал и сам автомобиль, и запасные части для его обслуживания. Производство ключевых узлов внутри завода снижает чувствительность к курсовым и санкционным изменениям, потому что все зависит от собственного продукта. Плюс сказывается объем: накладные расходы на 10 тыс. машин и на 25-40 тыс. – это разные величины, чем больше производство, тем дешевле единица. Но конкретный эффект зависит от загрузки мощностей, локализации компонентов и структуры затрат производителя.
Если говорить о европейских автомобилях, здесь динамика обратная: стоимость владения выросла в разы, начиная с момента покупки. По оригинальным запчастям разрыв сопоставим, а для свежих моделей заменителей часто просто нет – приходится использовать только оригинальные детали, что еще больше увеличивает расходы.
При этом европейские автомобили пока занимают около 25% общего объема продаж: сказывается доверие к брендам и то, что не все сегменты перекрываются локализованными моделями.
Новые цены вызывают шок у некоторых покупателей, но, когда начинаешь объяснять, из чего складывается стоимость, картина становится понятной. У клиента остается выбор: либо закрывать бизнес, либо искать варианты и переходить на более доступную технику.
Лизинг и trade-in: как бизнес финансирует обновление автопарка
– Какие финансовые инструменты поддерживают спрос?
– Абсолютное большинство продаж происходит с привлечением банковских продуктов, так было всегда, ситуация не поменялась. Ориентировочно 70% продаж проходит через лизинг. У нас есть совместные продукты с лизинговыми компаниями, ставки разнообразные. Чаще всего пользуются программными рассрочками под 0,01% на ограниченный грейс-период. Это ограниченный отрезок времени, поэтому перед сделкой необходимо рассчитать полную стоимость финансирования после окончания льготного этапа. Лизинговые компании также предлагают варианты с каникулами, кредитными программами, где у клиента фиксированный платеж.
Стандартная ставка лизинговых компаний – от 12,5 до 15% в белорусских рублях. Фактические условия зависят от аванса, срока, графика платежей, обеспечения, кредитной истории и условий конкретной программы.
– Как работает трейд-ин?
– Ситуация на рынке подержанной коммерческой техники сложная: продать автомобиль можно, однако цена будет достаточно низкой. Если клиент два года назад купил Ford Transit за $70 тыс., то сейчас продать его за $50 тыс. вряд ли получится. На рынке появились новые предложения по более низкой цене. В итоге остается либо существенно снижать цену, либо продолжать ездить на своем автомобиле.
В таких условиях мы активно предлагаем рынку свою программу трейд-ин. Особенно если автомобиль покупался и обслуживался у нас – нам это максимально интересно. Доля сделок с трейд-ином растет. При этом потеря в стоимости автомобиля зависит от того, как бизнес эксплуатирует технику. Кто-то покупает автомобиль на пять лет с пробегом 30 тыс. в год, кто-то за пять лет накатывает 700-800 тыс. Кто-то обслуживает постоянно на официальном сервисе даже после гарантии, а кто-то обслуживает у себя. Поэтому универсальной цифры потери не существует. Она зависит от модели, возраста, пробега, технического состояния, спроса, цены новых аналогов, курса валют и регуляторных изменений.
Легендарные 20-30%, которые новый автомобиль якобы теряет в первый год, – такой же миф, как история про двигатели-миллионники, появившаяся вместе с первыми импортными автомобилями после распада СССР, когда на одометре было шесть цифр вместо привычных пяти. С учетом того как на рынке появляются новые игроки, какие продукты они предлагают и как меняется утилизационный сбор, универсальной формулы оценки автомобиля не существует. Оценка делается в конкретный момент: учитывается ситуация на рынке, анализируются предложения конкурентов, сверяется текущая стоимость с учетом логистики из-за рубежа. При оценке также учитываются НДС, таможенные платежи, утилизационный сбор, курс валюты, стоимость переоборудования, гарантии, ремонта и доступность запчастей. И не факт, что через месяц цена не изменится.
Утилизационный сбор добавляет неопределенности
– Как на рынок влияет утилизационный сбор?
– В этом году утилизационный сбор существенно увеличился – в зависимости от типа и параметров автомобиля его размер для грузовых автомобилей и автобусов может достигать 50 тыс. BYN и выше. Те, кто планировал покупку в 2026 году, будут вынуждены пересмотреть свои планы. Продажи замедлятся, продолжится замещение импорта отечественными брендами, а также брендами, которые работают в рамках рынков ЕАЭС, России и СНГ, где в силу экономических соглашений нет дополнительных сборов.
Электротранспорт для бизнеса: почему ДВС пока остается основным выбором
– Обращает ли бизнес внимание на электромобили?
– Бум частных электромобилей в Беларуси перевозчики и бизнес подхватили, но столкнулись с реальностью, которая быстро охладила интерес. Причина в том, что самые передовые технологии – емкость батарей, отдача двигателя, компоновка – прежде всего достаются легковым автомобилям для частного использования. Легковой электромобиль – это ультрасовременная машина с обилием опций, хорошей отделкой салона, высокой динамикой и разными типами привода. На этом фоне грузовой электромобиль выглядит более утилитарно: емкость батарей ограничена, запас хода невелик. И это не частный случай, а общая ситуация на рынке.
Ключевая проблема – разрыв между тем, что электромобиль может дать частнику, и тем, что от него требуется бизнесу. Для частного использования реальный пробег в 300 км – нормальный показатель. Для бизнеса он превращается в неизвестность. Как поведет себя автомобиль с загрузкой в полторы тонны? Доедет ли он из Бреста в Гомель – и за какое время – с полуторатонной загрузкой в одну сторону и тонной покупного груза обратно? Что будет при температуре минус 10°C: как повлияет работа печки на реальную дальность поездки? Ответов на эти вопросы у рынка пока нет.
Добавляется и вторая проблема – формат. Привычных электрических автомобилей в том виде, к которому бизнес привык, на рынке нет. В нашем классе буквально один-два производителя в мире предлагают 17-кубовые цельнометаллические фургоны. Представленные у нас модели имеют объем до 7-8 куб.м и относительно небольшой запас хода, заявленный заводом-изготовителем в идеальных условиях. Стабильного спроса на такую технику пока нет.
Бизнес при этом считает деньги и стоимость одного километра: какие будут затраты, за сколько потом продашь автомобиль, какой расход электричества, сколько проедешь на одном заряде. Учитывается ТО, ремонт, шины, страховка, амортизация, время простоя, стоимость зарядки и потерянная выручка из-за остановок. Поддержки, которую мы имеем на условном Sollers, среди производителей электрического транспорта нет. Это тоже минус для клиента. Покупка электротранспорта чаще всего остается новаторской, экспериментом определенного уровня. По обратной связи от клиентов, которые его приобрели, эксперимент не удался – они все равно переходят на ДВС. Возможно, еще нет того продукта, который изменит эту ситуацию.
Поэтому век ДВС в грузовом сегменте еще очень долог. Такого замещения, как произошло с электромобилями для физлиц, даже с учетом всех льгот, не будет ни в следующем году, ни в 2028-м, ни в 2030-м. Дизельный автомобиль все время остается в работе, его не нужно ставить на зарядку. С электротранспортом поддержки нет: если с автомобилем что-то случилось, непонятно, куда обращаться, что делать с батареей и к какому оборудованию подключать автомобиль. Зарядных станций также пока хватает не везде.
Новые бренды и локализация: что будет дальше
– Есть ли недоверие к российским и китайским брендам?
– Определенное недоверие есть, но ситуация с годами становится лучше. Это объясняется просто: у рынка пока нет наработанной истории и устойчивых взаимоотношений с новыми брендами, а клиент годами работал с европейской техникой: она ему понятна, привычна по формату и ремонтопригодна. Отсюда и осторожность ко всему новому. Но фактически выбора в сегменте новых авто сегодня нет. Европейские бренды и новые российские и китайские модели находятся в слишком разных ценовых категориях – разрыв в разы, и большинство европейских автомобилей просто недоступно. Привозить привычный новый Ford или Volkswagen официально с учетом всех пошлин не имеет смысла: такой автомобиль будет стоить значительно дороже своего привычного для рынка уровня. Поэтому бизнес идет в сторону российских и китайских брендов. Они активно развиваются и предлагают конкурентные условия и постепенно нарабатывают доверие.
– Можно ли рассчитывать на локализацию отдельных моделей в Беларуси?
– Мы являемся дилерами отечественного автомобильного гиганта – завода МАЗ, который уже достаточно давно производит цельнометаллическую технику, активно расширяет модельный ряд и занимается локализацией. Надеемся, что в ближайшем будущем завод МАЗ предложит конкурентоспособный продукт мирового уровня и на рынке появится широкий спектр автомобилей.
Сервис становится частью выбора
– С какими сложностями сталкивается Атлант-М при обслуживании коммерческих авто?
– Основная сложность возникла на начальном этапе, когда на рынок вышло большое количество игроков с китайскими автомобилями, в том числе собранными в Беларуси из машинокомплектов. На старте такие предложения привлекали прежде всего доступной ценой, а вопросы дальнейшего обслуживания, гарантийной поддержки и формирования запасов запчастей требовали отдельного решения.
Клиент столкнулся с реальностью: при кузовном ремонте ожидание бампера может занимать более четырех месяцев, рулевой рейки – до полугода. Бывают ситуации, когда на гарантийном автомобиле для замены устанавливают бывшие в употреблении детали. Подобные случаи не носят массового характера, но они встречаются на рынке.
Вопрос наличия запчастей остается актуальным и для «Атлант-М». Часть позиций есть на складе, по другим требуется ожидание поставки. Срок ремонта в таких случаях зависит от наличия конкретной детали и логистики. При этом ожидание влияет и на стоимость: если клиент готов ждать месяц-полтора, это одна цена, если готов ждать неделю-две, – другая. Но в большинстве случаев для коммерческого транспорта вопрос так не стоит: автомобиль должен оставаться на ходу, а не простаивать два месяца. Именно поэтому сроки поставки и наличие запчастей на складе становятся для клиента не менее важными, чем цена самого автомобиля.
– В таких условиях «Атлант-М» приоритезирует свое сервисное направление?
– Без вариантов. Сервисная поддержка, наверное, сегодня даже важнее самого автомобиля. Многие компании, использующие грузовую технику, проезжают по 20 тыс. км за два месяца, а порой и больше. При такой интенсивности эксплуатации на первый план выходят быстрая логистика запасных частей, отсутствие санкционных рисков и понятная гарантийная поддержка. Купить можно все что угодно, но что потом с этим делать – большой вопрос.
Клиенты приходят к новому бренду только тогда, когда за ним стоит ответственный продавец, который может полностью закрыть вопросы обслуживания, поставки запасных частей и автомобилей. Это не разовая акция, а работа на весь период предполагаемой эксплуатации.
Куда движется рынок коммерческих авто
– Каких показателей достигла компания в прошлом году и какие планы на будущее?
– Динамика по годам выглядит так: в 2023 году мы реализовали 333 коммерческих автомобиля, в 2024-м – 482, в 2025-м – 561 машину. При этом в статистику за 2023 и 2024 годы Volkswagen не входил – он учитывается только с 2025-го. В этом году цифра, скорее всего, будет ниже. Это связано с тем, что именно на этот период пришлось внедрение локализованных узлов в автомобили. Раньше был Sollers Atlant, сейчас – Sollers SF5, и основные работы при переходе от одной модели к рестайлинговой пришлись именно на этот год. В первой половине года были существенные ограничения в поставках. Боюсь, что в этом году мы не успеем достичь этих показателей, но в следующем году зайдем за отметку в 500 машин.
Сравнивать динамику по прошлым годам сложно, потому что рынок сильно колебался. Нужно учитывать доступность брендов, структуру импорта, утилизационный сбор, лизинговые условия и курсы валют. Когда поставки Ford и Volkswagen были стабильными, можно было сравнивать показатели год к году. Сейчас слишком много нюансов, и без контекста это невозможно. Рынок испытывал несколько внешних шоков: изменение доступности европейских моделей, перестройку логистики, появление новых каналов поставки, корректировку модельных линеек и изменение платежей при ввозе. Потом весь 2023 год выпускают модель, которую не принял ни наш, ни российский рынок, и мы пытаемся ее продавать. Затем в 2024 году нарастает параллельный импорт, потом появляется утилизационный сбор…
В любом случае нынешняя доля рынка в 10% нас не устраивает. Когда мы продавали Ford Transit, наша доля среди импортных брендов превышала 50%. Мы будем стремиться вернуться к привычным для нас показателям.
– Что изменится на рынке ближайшие 3 года?
– Думаю, что линейка продукции у уже работающих в Беларуси брендов будет расширяться, а на базе существующих предприятий будут появляться новые марки. Возможно, на рынок зайдут инвесторы, готовые предложить конкретные решения. Главная задача для всех – предложить покупателям технику, которая будет соответствовать их привычным требованиям и задачам. Лизинговые программы и подписки – это второй шаг. Они не заменят сам продукт. Поэтому рынок будет двигаться в сторону расширения предложения и усиления конкуренции.
Подписаться на рассылку
Никакого спама. Только последние новости и советы, интересные статьи и эксклюзивные интервью в вашей электронной почте.
Вам будет интересно