Как управлять бизнесом, когда скачет курс: инструкция для антикризисных финансов

Выручка в валюте в рублевом эквиваленте перестала покрывать расходы? Пришел новый прайс от зарубежного партнера, где цены взлетели на 20%? С такими ситуациями белорусские компании знакомы не понаслышке. Валютная волатильность в последние годы стала не исключением, а постоянным финансовым фоном. И выигрывает в такой ситуации не самый сильный, а тот, кто умеет адаптироваться быстрее других. Мы подготовили инструкцию из 5 ключевых действий, которые помогут грамотно выстроить финансовую защиту и сохранить устойчивость бизнеса.

Шаг 1. Диагностика: составьте карту своих валютных рисков

Валютный риск не зависит от размера компании, а определяется спецификой ее бизнеса. Поэтому прежде чем что-либо предпринимать, нужно понять, как проявляются валютные риски в вашей компании. В этом поможет заполнение простой таблицы (хотя бы раз в месяц):

В результате станет понятно, какую иностранную валюту нужно покупать, а какую – продавать. Это будет основой для всех дальнейших решений.

Типичные сценарии валютных рисков

• Импортер. Получает выручку в национальной валюте, рассчитывается с партнерами иностранной валютой. 

Риск: рост стоимости закупок и сокращение маржи.

Рассмотрим гипотетический пример. Белорусская компания заключила 08.08.2025 договор с поставщиком из Китая. Общая стоимость договора – 500000 юаней. Курс юаня на дату заключения договора – 0,40918 BYN. На 50% стоимости договора покупатель попросил отсрочку на 1 месяц. К моменту платежа 10.09.2025 курс юаня вырос до 0,42815 BYN. Вместо запланированных к перечислению 102295 BYN (500000 х 50% х 0,40918) стоимость закупки увеличилась на 4742,50 BYN (500000 х 50% х 0,42815 – 107037,5). 

• Местный бизнес с импортной зависимостью (ритейл, кафе, производство). 

Риск: рост затрат при невозможности быстро поднять цены.

Представим белорусского производителя бетона, который закупает цемент в РФ. Стоимость тонны материала – 5350 RUB. На дату заключения контракта 03.03.2025 курс 0,036099, к моменту платежа 03.06.2025 – 0,03785. За счет роста курса при той же цене в российских рублях стоимость для белорусской компании подскочила почти на 10 BYN за тонну (5350 х (0,03785 – 0,036099)). Это сразу отражается на себестоимости продукции и ставит компанию перед сложным выбором: «съесть» убыток за счет снижения рентабельности или переложить его на покупателя, рискуя проиграть более стабильным в ценообразовании конкурентам.

• Экспортер. Получает выручку в валюте, но для расходов бизнесу нужны белорусские рубли. 

Риск: при укреплении белорусского рубля за аналогичное количество валютной выручки можно получить меньше рублевого эквивалента.

Белорусская компания в начале 2025 года реализует в Латвию товар на 100000 EUR. По договору есть отсрочка платежа до 2 месяцев. На момент заключения договора 07.01.2025 евро стоил 3,6246 BYN, а к 28.02.2025, когда поставщик получил выручку, курс составил 3,3307 BYN. За счет продажи валюты по более низкому курсу финансовый результат для экспортера изменился не в лучшую сторону (минус 29390 BYN).

• У компании оформлен кредит в иностранной валюте, при этом выручка только в белорусских рублях. 

Риск: прямой рост расходов на обслуживание долга.

Представим, что компания взяла в банке 50000 USD в кредит в мае 2024 года. С лета 2024 года по декабрь доллар периодически дорожал. При ежемесячном платеже в 1000 USD динамика его стоимости менялась следующим образом:

10.06.2024 – 3183,10 BYN (1000 USD х 3,1831);

10.12.2024 – 3377,50 BYN (1000 USD х 3,3775).

При сохранении такой тенденции прибыль компании продолжит снижаться на эти дополнительные 194,40 BYN (3377,50 – 3183,10).

Шаг 2. Создаем буфер безопасности

В период курсовых колебаний валютная безопасность бизнеса напрямую зависит от грамотной формулировки условий в контракте. Стоит обратить внимание на следующие моменты.

Рациональным решением может стать переход на расчеты в белорусских рублях или в валюте, в которой есть поступления выручки. Это наиболее простой способ, который не всегда возможен. Например, если у банка-контрагента нет корреспондентского счета в Беларуси в нужной валюте или когда речь идет о закупке товара, не имеющего белорусских аналогов.

Установление в договоре конкретного курса на дату платежа или на весь срок контракта. В этом случае планирование расходов становится абсолютно предсказуемым. Компания оказывается в выигрыше, если фактический курс будет менее выгодным, чем зафиксированный в договоре.

Для избежания убытков, вызванных резким колебанием курса, в договоре можно предусмотреть минимальный и/или максимальный порог таких колебаний.

Выгоднее заключать договоры на короткий период, чтобы иметь возможность оперативно пересмотреть условия в случае резких изменений на рынке.

«Подушка безопасности»

Договорные условия страхуют от прогнозируемых рисков, а для защиты от резких скачков курса стоит сформировать целевой запас валюты для расчетов с партнерами без ее покупки по заоблачным курсам. Исходя из ежемесячных обязательств в валюте, следует рассчитать размер резерва. Если есть возможность, отложите 50-70% валютной выручки. Если нет, ограничьтесь 5-10%. Это позволит дождаться стабилизации рынка или даст время на пересмотр условий по договору.

Тактика усреднения цены

Чтобы избежать приобретения всей суммы для будущего платежа по пиковому курсу, можно покупать валюту равными частями в разные даты.

Например, компании через 3 месяца нужно заплатить контрагенту 600000 RUB. Чтобы стабилизировать среднюю стоимость закупки, долг разбили на 3 равные части по 200000 RUB. Валюту купили:

• 13.06.2025, курс 0,037742;

• 14.07.2025, курс 0,037402;

• 14.08.2025, курс 0,037165.

Если бы всю сумму приобрели 13.06.2025, то сделка прошла бы по самому невыгодному курсу. Усреднение уберегло компанию от покупки всей суммы по самой высокой цене.

Финансовые инструменты

Если отвлекать средства из оборота неудобно, можно воспользоваться специальными финансовыми инструментами. Например, заключить с банком форвардный контракт. Работает это так: стороны фиксируют валютный курс на покупку/продажу валюты на конкретную дату в будущем. Независимо от фактически сложившегося на рынке курса в день исполнения форварда, сделка проводится по зафиксированным условиям. Инструмент помогает спланировать финансовый результат сделки и снизить неопределенность в бизнесе. 

Также с осени 2024 года белорусский бизнес получил законодательную возможность использовать в своей финансовой деятельности опционы. В отличие от форварда, который обязывает компанию купить или продать валюту по фиксированному курсу, опцион дает право это сделать, но не обязывает. Если у бизнеса изменились задачи или фактический курс стал выгоднее, он может отказаться от исполнения опциона. Инструмент интересен для страхования небольшого платежа, а также для компаний, которые работают с валютой нечасто.

Шаг 3. Управление ценообразованием и выручкой

Иногда можно снизить валютный риск без использования специальных инструментов. Это можно сделать, переложив риск на контрагента или улучшив свои внутренние процессы. Оперативно реагировать на рыночные колебания помогает регулярный пересмотр цен с учетом текущей динамики затрат (например, ежемесячно). 

Кроме того, можно включить в контракты пункт, позволяющий пересмотр цены при значительном изменении курса. Формулировка может быть такая: «Цена товара может быть изменена в одностороннем порядке при изменении курса валюты договора к белорусскому рублю более чем на 3%».

Важна и скорость движения денег. Чем быстрее компания получает выручку, тем менее она подвержена курсовым рискам. Чтобы минимизировать дебиторскую задолженность, следует проводить системную работу с должниками и стимулировать предоплату. При этом скидка за предоплату не должна превышать маржу, иначе сделка теряет смысл. Также если скидка больше, чем среднемесячное колебание курса, вероятно, дешевле оставить отсрочку и рискнуть. Если скидка меньше вероятных потерь от скачка курса – предоплата выгодна. Так, при марже 20% и волатильности 3% в месяц скидка 2-3% за предоплату – разумный компромисс. Так вы жертвуете частью прибыли, но страхуете 100% сделки.

Шаг 4. Режим финансовой обороны

Поскольку в кризис ликвидность важнее формальной прибыли, этот шаг предполагает переход в режим финансовой обороны и включает в себя контроль денежного потока и затрат.

Что стоит сделать:

• валютные затраты (комплектующие, товары): находите локальных поставщиков-заменителей, если они дороже сейчас, то, например, при росте курса на 20% они станут дешевле;

• условно-постоянные расходы в валюте: проведите аудит всех подписок на зарубежное ПО и сервисов с валютными тарифами. От некритичных сервисов стоит отказаться, для важных – найти отечественные аналоги или рассмотреть возможность разработки собственного решения силами локальных IT-компаний;

• заморозьте инвестиции и расходы на развитие, если они не критичны для выживания.

Шаг 5. Работа с персоналом и коммуникация с контрагентами

Четкий контроль финансов – база выживания, но для устойчивого развития этого мало. Цифры в отчетности и на счетах компании – результат действий команды и решений клиентов. Непонимание и паника могут обесценить даже самые продуманные финансовые меры.

Внутренняя коммуникация

Когда сотрудники понимают причины, они работают эффективнее и поддерживают изменения. Следует объяснить ключевым сотрудникам, почему меняется ценовая политика, каким образом колебания курса влияют на себестоимость и почему важен четкий контроль ликвидности.

Внешняя коммуникация

Для сохранения доверия партнеров лучшей стратегией будет честность. Вместо молчаливого повышения цен стоит продемонстрировать готовность искать решения вместе. Помимо объяснения ситуации стоит предложить 2-3 варианта сотрудничества в новых условиях. Например, расширенный пакет услуг по новой цене и упрощенный – по старой.